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新時代徽商的“枝江”之道(二)
來源:本站   作者:管理員   時間:2011-08-09   瀏覽 次

宿州:尋找億元目標(biāo)的最佳路徑

今年3月,駐皖南市場的業(yè)務(wù)員何萬新在合肥坐出租車的時候,司機見他手提枝江酒的包裝袋,就問何萬新是不是也做枝江酒的營銷。何萬新告訴司機,自己就是枝江酒業(yè)人。司機頓感親切地對何萬新說,他曾在皖北的宿州市周飛老板手下當(dāng)過業(yè)務(wù)員,并詳盡描述著周飛為人處事的胸懷與大度。念念不忘周飛對他的好。何萬新聽在耳里,記在心里,后來一打聽,才知道那個司機在周飛手下做業(yè)務(wù)員時,自己做錯了事而不好意思再待下去才辭職的。周飛何許人也,讓下屬在離開他多日之后還念念不忘他的好?他就是枝江酒業(yè)在宿州的代理商。

說起銷售枝江酒的經(jīng)歷,1972年出生的周飛用了一句通俗易懂的話,叫“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。這當(dāng)然是進入順境之后的狀況。萬事開頭難,起初做枝江品牌并不那么容易。2005年,周飛帶著2個人鋪市,每天白天下鄉(xiāng)鋪貨,晚上回城區(qū)鋪貨,人家笑他們像“地下工作者”。那時候一是資金少,二是找不著合適的人,三是地產(chǎn)酒多,四是東北那邊過來的酒也多,辛辛苦苦忙碌一年,銷售額才35萬元。第二年,他們改變營銷方式,在大排檔這樣人群集中的地方印發(fā)枝江酒的宣傳單,同時贈送枝江古酒和特曲給消費者品嘗?!爸坪茫灰M者喝過一次,就會有第二次選擇?!敝茱w對枝江酒質(zhì)量的信任猶如他對自己的信任。在贈送酒的同時,他也在精心地做陳列,確保消費者需要購買的時候能夠買得到。那個夏天拿出200件枝江特曲和古酒讓消費者品嘗,賺回的卻是整個旺季,一算帳,銷售了200多萬元。

2005年起,中國的白酒市場營銷已經(jīng)進入新的方程式,新一輪的資本競爭開始在酒水營銷領(lǐng)域顯山露水,比投入、比促銷、比實力,說到底就是為了比市場占有率。周飛敏銳地觀察到了,也深深體會到了。2006年,在推枝江古酒的時候,酒還沒賣,他先從市場上購回近10萬元的老板椅、藤椅等促銷品回來,老婆不理解,和他吵了一架。老婆說他膽子太大了,冒這樣的風(fēng)險不劃算。周飛說,市場投入就像往責(zé)任田里施肥,即使沒有短期利益,也會有長期利益。結(jié)果,枝江古酒在較短的時間內(nèi)就在宿州推開了。從古酒出他的倉庫,一直到消費者手中,其中經(jīng)歷的多層環(huán)節(jié)的每一層利益,周飛都替人家考慮到了?!坝猩岵庞械寐?!賣酒又不是高科技,只要不斷創(chuàng)新,就會贏得市場?!敝茱w笑著說。他所說的創(chuàng)新,除了在價格、操作方式上的創(chuàng)新,更大的創(chuàng)新還在于他善于激勵員工,充分發(fā)揮了團隊的積極性和創(chuàng)造性。他目前擁有40個業(yè)務(wù)員,12臺車。除了宿州市場,他在徐州還有部分市場。一個月時間,周飛幾乎分成了兩半,一半在宿州,一半時間在徐州。宿州市場今年可以完成2000萬,他投資的徐州旺亨商貿(mào)也可以突破600萬元。周飛有一個長遠目標(biāo),那就是在他50歲的時候,爭取將枝江酒在他的市場賣到一個億。

他手下的業(yè)務(wù)員說,周飛老總是個散財?shù)娜恕?/SPAN>40人的團隊,每人保底工資1500元,旺季的時候,業(yè)務(wù)員每月能掙到1萬多。另外,業(yè)務(wù)員福利也格外好,6、7、8三個月,周飛對完成了銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員,不僅安排他們旅游,還給他們買特步、阿迪達斯等品牌衣鞋。財聚則人散,財散則人聚,許多喜歡跳槽的職工到了周飛的團隊,就再也不跳槽了。對手下員工如此,對朋友、對領(lǐng)導(dǎo),周飛也因自身的德才兼?zhèn)涠A得廣泛的人緣。政界、商界、學(xué)術(shù)界都有他的好朋友,這些寶貴的人脈資源為他事業(yè)的發(fā)展奠定了厚實的基礎(chǔ)。20108月,枝江酒業(yè)董事長蔣紅星應(yīng)邀到徐州出席淮海經(jīng)濟區(qū)酒水業(yè)戰(zhàn)略研討會,周飛見到了他一直仰慕的蔣董事長。那次難忘的相聚,周飛與蔣紅星董事長同一桌吃飯。他至今仍記憶猶新:“沒有想到蔣董事長事業(yè)做得那么大,為人卻很低調(diào),沒有一點大老總的架子,他與我們安徽歷史上的大徽商有著相似的風(fēng)范,讓人心生敬佩!”周飛也許還不知道,“知心、知己、枝江酒,共生、共榮、共輝煌”的思想概念就是2007年全國糖酒會上,蔣紅星董事長對全國客商的深情寄語。

枝江酒業(yè)駐宿州的業(yè)務(wù)代表徐龍告訴我們,周飛一家兄妹三人都是黨員。周飛的父親是老黨員了,他嚴(yán)格要求子女無論從事什么行業(yè),都要有為人民服務(wù)的思想,要用黨員的標(biāo)準(zhǔn)對照檢查自己的言行。周飛正是這樣做的。我們深信,對于這樣素質(zhì)全面的新時代徽商,時間會給予他如期的應(yīng)有的億元目標(biāo)的好回報。(張同 李珊)